Jack Ma, fondateur d’Alibaba, a adopté une stratégie gagnante pour faire de son site le leader mondial d’Internet, affirme le consultant Bertrand Jouvenot, dans une tribune au « Monde ».
Tribune. Grâce à une stratégie en apparence suicidaire, Alibaba a produit en une seule année plus de profits qu’Amazon dans toute son histoire. En voyant à plus long terme, le géant de l’Internet chinois a évité de tomber dans le même piège qu’Amazon face à Google, un piège qui coûtera peut-être à la société de Jeff Bezos la victoire finale. Mais l’on ne va pas apprendre au fondateur d’Alibaba, Jack Ma, qui est Sun Tzu. Non seulement le patron du géant de l’e-commerce chinois a lu L’Art de la guerre, le premier traité de stratégie connu, mais il le met aussi brillamment en pratique.
Comme presque toutes les start-up à leurs débuts, Alibaba a cherché à développer du trafic sur son site, espérant ensuite convertir ses visiteurs en clients. La stratégie aurait été de tout faire pour être le mieux référencé possible, afin de figurer en tête dans les résultats de recherche de Baidu, le plus gros des moteurs de recherche chinois.
Mais à la surprise générale, Jack Ma et ses équipes ont pris une décision contre-intuitive : bloquer Baidu et l’empêcher de référencer les pages du site Alibaba. Une décision qui apparaissait comme folle, puisqu’elle coupait Alibaba d’un gigantesque vivier de clients potentiels.
En fait, Alibaba a su voir à long terme. Loin de penser qu’il gagnerait de l’argent uniquement en vendant des produits sur un site d’e-commerce, son fondateur a très tôt compris qu’il pourrait monétiser le trafic de son site. En bloquant Baidu, Alibaba a en réalité créé les conditions pour que les marques désireuses de toucher des clients prêts à acheter en ligne insèrent leurs publicités chez Alibaba, là où les clients se trouvent.
S’il avait laissé Baidu référencer ses pages, Jack Ma aurait laissé Baidu faire ce que Google fait aujourd’hui à Amazon : capter les clients d’Amazon pour mieux vendre de la publicité aux marques. Aujourd’hui, celles-ci passent essentiellement par Google pour toucher les clients…
